売上方程式 安定した事業を創る 第2ステップ

引き続き売上方程式に関するお話です。私の尊敬する経営者『森本秀樹』さんから学んだ、ビジネス構築のポイントです!

前回は、継続的にビジネスを行うための売上方程式

売上= 顧客数(見込み顧客数×成約率) × 顧客単価 × リピート率

から、成約率、すなわちセールス・クロージング力の重要性をお伝えしました。事業を始めたばかり、まず力を入れるのはセールスです!セールスの秘訣は過去ブログ記事もご参考ください。

今回はセールスの次のステップについて。

 

第二ステップは『リピート』!

第二ステップはリピートです。それはなぜか?実は、セールスに力を入れるのと同じく、『集客には多大な労力がかかる』からです。

『1対5の法則』というものがあります。新規顧客に販売するためにかかるコスト(労力)は、既存顧客(リピート顧客)に販売するコストの5倍かかる!というものです。いや実際には5倍以上かかるのではないかと思います。

自分は会社で人事部門で人材育成の仕事もしてましたが、セミナー講師を業者に委託するのに、全く知らない業者さんから一から話を聞くより、すでに過去にお願いしたことがある業者さんの話を聞く方が、信頼性がありますし、ハードルが低いです。実績がすでにある業者であれば、サービス内容も水準もわかってますので、そこに決めやすいですね。

『自社のサービスを最も知っているのはすでにサービスを買ったことがあるお客さん』という言葉あるぐらい、既存顧客とは最も身近な理解者と言えます。だからこそ、セールスの労力もあまりかからず、最も効果的に売上を継続してあげていくことができるのです。

 

リピートがもたらす『顧客数』と『顧客単価』

更に、第二ステップという早い段階で『リピート』に着手するメリットは、もう一つあります。それは、売上方程式(顧客数×顧客単価×リピート率)の残りのもう2つの要素である『顧客数』『顧客単価』を高めることにもつながるからです。

十分にリピートしたくなるサービスを提供していると、お客さんの評判が口コミとなって、さらに新規のお客さんを連れてきてくれます。これが集客効果を発揮し『新規顧客』を得ることができます。しかも口コミによって来てくれる人は、すでにある程度の信頼感を持ってきてくれるので、通常の見込み顧客よりも、サービスを購入してくれることが期待できます。

少し前まではお客さんにとって、企業ブランドやCMなどのマスメディアによるサービスの選定が当たり前でしたが、このところそうした市場のあり方が変化してきています。それはサイトやSNSなどの多くの情報媒体が広がり、あらゆるセールス情報が溢れる状況になり、顧客はサービスの決定にストレスさえ感じる時代です。私自身も『誰かオススメ教えてくれないかなぁ、でもサイトの情報って、100%信頼できないしなぁ』と感じることが多々あります。そんな中、選ばれつつあるのが、信頼する人からの『口コミ』です。

口コミはこれから最重要な集客手法の一つになっていくでしょう(すでにかも)。そして口コミを増やすにはリピート率の向上のアプローチが効果的です。

もう一つが『顧客単価』。単純なことで『リピート率』が高いということは、サービスの顧客満足度が高いということ。顧客満足度は価格に対してサービスがそれを上回るかどうか?で決まります。反対に、『リピート率が高い』と言うことは顧客満足度が高いということですから、顧客単価を上げていく戦略も可能になっていくということです。

顧客単価を上げる、と言うよりも、適正な顧客単価を見極めるバロメーターとなるのがリピート率であるといってもよいかもしれません。

 

まとめ_売上方程式の第二ステップ『リピート』!

継続的にビジネスを続けていくための第二ステップは『リピート』です。『1対5の法則』ともいわれる通り、新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客へのリピートにかかるコストの5倍と言われています。

また『リピート』率を高めることは、口コミによる新規顧客の獲得、適正な顧客単価の設定という、売上方程式の残り2つ『顧客数』『顧客単価』の2要素も高めることに繋がるため、最も重要なアプローチと言えるでしょう。

しっかりとリピート率を高めて、継続的なビジネスの土台を構築していきたいですね!次回はそのための方法についてお話していきたいと思います( ^^) _U~~