お客さんを効果的に導く『リーディング』(NLP心理学マーケティング②)

引き続き、NLP心理学とマーケティングについて解説します!

前回は『ラポール』と『ペーシング』について説明をしました。

ネットマーケティングをはじめ、コミュニケーションで本質的に大切になる『ラポール=信頼関係』の構築とその効果的方法である『ペーシング』手法についてお話をしました。今回は『ラポール』の土台からさらに相手を動かす『リーディング』についてお話していきます。

 

より親密な関係になるための『リーディング』

NLP心理学で『ラポール』の次にお伝えするのが『リーディング』です。ラポールとセットで『リーディング』があるといっても過言ではありません。『リーディング』は英語で『Leading』すなわち、『導く』という意味の言葉です。リーダシップのLeadですね。

相手と『同じ』状態を創ることで(ペーシング)、信頼関係を構築し(ラポール)、そしてそこから『導く』(リーディング)のです。

誰かと親密な関係になる時、そう例えば恋人関係になる時など、私たちは自然にこのプロセスを踏んでいないでしょうか?最初、好きな女の子の趣味の話を合わせていったり、困りごとに同調したり、という形で仲良くなって(ラポール構築)、そこから自分の考え方や、価値観を示したり、告白したり、付き合ってから、一緒の将来の方向性を共有したりして、さらに深い関係になっていくと思います。この後半の相手をリードしていく手法が『リーディング』というものです。

告白することなんかは明確な『リーディング』なんですが、いきなり告んないですよね(笑)ラポール構築からリーディングという順番が大切です。

 

Webマーケティングにおける『リーディング』

Webマーケティングではそのステップを下記の3つで説明することが多いです。

『集客』⇒『教育』⇒『販売』

ここでいう前半の『集客』から『教育』まではラポール構築です。共通点を示して興味を持ってもらったり、様々な価値観の共有しながら深い教育に入っていき、お客さんと信頼関係を築いていきます。

そして後半の『教育』から『販売』のステップが『リーディング』です。しっかりと構築した信頼関係を土台に、教育を通じて、お客さんと豊かな未来を描き、販売までリードしていきます。

大切なことは、『ラポール=信頼関係の構築』だけでは、人は動かないということなんです。好きになってくれたり、安心してくれたりはしますが、何か行動に起こしてもらうには、上手にリードしていくことが大切なポイントになります。

押してばっかりの男性が持てるとは限りませんが、優しくても全く押しのない男性もまたあまり女性とうまくいかないことと似ています。いわゆる草食系男子だと安牌(アンパイ)で終わってしまうこともありますね。

だからこそ、しっかりと信頼関係構築出来たら、相手の背中を自然に押してあげるような、上手に『導く』リーディングが必要になるんですね。そんなリーディングで使える手法を2つ紹介しますね。

 

1.豊かな将来を描く

人は必ずしも商品そのものに価値を感じて買うわけではありません。その商品を通じて得られる未来の状態に価値を感じていることがほとんどです。なので、商品を買う、サービスを買うことで、どのような豊かな未来が待っているのか?そのことを一緒に描いてあげることが強力なリーディングになっていきます。

 

2.ストーリーを語る

ストーリーテリング手法と言いますが、ストーリー語ることはお客さんを自然にリードしていく効果を生みます。

例えば、そのノウハウを活用した自分のストーリー。『最初は大変で、全然成果が上がらず、一時は辞めようとさえ思いました。しかしそんなときに出会ったのがこの方法なんです。結果、しっかりと自分を信じて行動し続けることで、月収○○万円を超え、今ではこの方法を教えることで多くの人に同じ豊かなビジネスのあり方を実現しています』とか。

人は、ほかの人が語るストーリーでも、そのことをその場で疑似体験します。自然に脳内で再体験(仮想体験)するようにできています。そうすると強力なリーディングが起こります。なんといっても実際に行動したのと錯覚するようなものですから。

単純にアドバイスをすることや、問題を解決できることを示すのもリーディングです。ラポールを構築すれば、リーディングの成功確率は非常に高いものになりますので、上手くプロセスを組み立てることで、良い成果に繋がることでしょう。

 

Webマーケティングと心理学『ラポール』と『リーディング』のまとめ

あらゆるコミュニケーションで共通の本質は、『ラポール』を構築してから『リーディング』するという形をとります。そして、『ラポール』の構築には、『ペーシング』という相手に合わせるという方法が効果的です。さらに大事なのは『相手を好きになる』という根本の姿勢で、これさえしっかりとできれば、『ペーシング』はうまくいきやすく、『ラポール』は構築されるでしょう。ラポールが構築されたら、そこから相手を導く『リーディング』をすることで、相手に自発的な行動を促すことができます。

Webマーケティングにおいても、上記の本質は同じで、集客から教育まででラポールをしっかりと構築し、教育から販売において『リーディング』で導いていくことが、成功の秘訣と言えるでしょう。

大事なことは、ネットビジネスも実際にリアルに人と人がいる、コミュニケーションにほかなりません。だからこそ、コミュニケーションの本質である『ラポール』『リーディング』は必ず効果を発揮する鉄板の方法に他なりません。Webマーケティングもコミュニケーションも本質は一緒であることを忘れてはいけない、ということですね(^_-)-☆