先日、マーチャントクラブの過去勉強会動画※で、凄腕経営者の『小澤 竜太』さんの勉強会を拝聴しました。小澤さんはアフィリエイトスクール、独自メール配信スタンド、メールマガジンのサービスなど、月額コンテンツを中心としたビジネスを運営されてます。
私の知っているアフィリエイト経験のある経営者は、ほとんど小澤さんから学んでらっしゃる方ばかりで、本当にすごい育成者の方です。
そんな、小澤さんの勉強会で、月額会員サービスについて学びを得ました。何がすごいって、この動画が撮られたの２０１６年8月。4年ほど前。まだまだ今のようにサブスクリプションが流行る前です。でもしっかり今でも通じる、いや、月額会員サービスに関する本質的な内容だからこそ今まさに通じる情報と言えるでしょう。小澤さんの時代の先取り感がすごすぎます！
※マーチャントクラブの会員は会員経営者の方が講師として立った、勉強会の過去動画をいつでも観ることができます。講師登壇されるのはハンパない経営者の方が多いので、メチャメチャ勉強になります。
最近流行りのサブスクリプション
最近流行りのサブスクリプションは、モノやサービスの利用権利を一定期間買いとるサービスです。特に月額のものが多いですね。メチャカリという月額6,000円程度で人気ブランドの服が借り放題になるサービスや、Huluという月額1,000円程度で国内外のドラマ映画が見放題となるサービス、中には月額2,000円程度支払うことで、余剰在庫となった食品を注文できるサービスもあります。
こうしたサブスクリプションが流行っている背景には、モノを所有しないスタイルの生活が人々の嗜好に合ってきたからと言えそうです。車が良い例です。今は車を買わなくても、カーシェアで使いたい時だけ使えるようにすることもできますし、車のサブスクリプションを契約すれば、月額で所有しているのと同じように使い放題で利用できるでしょう。
物を所有してしまえば、利用しなくなっても維持費がかかりますし、別のものが欲しくなった時もすでに持っている物が邪魔になります。車を家族ニーズに伴って買い換えるのも労力とコストがかかりますよね。
サブスクリプションは好きな時に好きなだけ利用して、好きな時に止められるというのがもっとも大きなメリットでしょう。
サブスクリプションが流行ったことによる月額サービスのあり方
サブスクリプションが流行る背景にあるのが、『好きな時に、好きなだけ利用できて、好きな時に止められる』ことだとすると、月額ビジネスでのあり方は下記のポイントが大事になってくると思います。
・始めやすい
サブスクリプションの良いところは、サービスを買い切ることに比べると、期間限定の使用権だけを買うわけですから、初期費用は大幅に抑えることができます。ここがお客さんから求められているポイントの一つです。始めやすさに力を入れるために、初月は無料とか、割引するのも一つの手段です。
・好きな時に止められる
これは、運営からはデメリットになってくると思います。そもそものニーズが『必要な時に必要なサービスを』ということだと、利用者側は必要ないと感じたらそこで止めてしまうということです。
なので、月額サービスで最も大切なポイントは、『継続率をいかに高めるか？』と言うことになります。では継続率を高めるためにはどうすればよいのか？それは参加者の満足度を高めることです。会員制サービスの良いところは、双方向でコミュニケーションを取ることで、『利用者の声』を吸い上げることができることです。この生の声をできる限り集めて、サービス内容を充実させて続けることが、継続率を高める鉄則と言えるでしょう。
例えば、小澤さんは『ディスカバリーメール』というサービスを展開していましたが、この時は、実際にサービスを利用した人は高い確率で継続してくれていることが、会員への調査で分かり、そのため、『どうやったら使ってもらえるか？』ということにフォーカスして施策を練り、サービスを改善して継続率を高めています。
こうした会員であるお客さんに寄り添って、柔軟に商品・サービスを改良していけることが月額会員制ビジネスの強みですし、止めやすい月額会員制サービスの中でも、継続率を高めて生き残るための方法ともいえるでしょう。また、お客さんの声を反映して顧客満足を高め続ければ、それが口コミとなって新たなお客さんを生むことにもつながっていくことでしょう。
まとめ＿月額会員サービスのポイント
サブスクリプションが流行る背景には、利用者の『好きな時に、好きなだけ利用できて、好きな時に止めることができる』というニーズがありそうです。なので、月額会員制サービスでは、『始めやすい』というポイントを訴求することと、止めやすいサービスなので、とにかく『継続率を高める』ということに注力していくことが大切です。そのうえで鉄板になる取り組みが、会員サービスの強みである、お客さんの声をしっかりと広い、サービスの改良をし続けることでしょう。
会員制サービスでお客さんの満足度を上げる仕組みづくりを資産としていきたいですね(^_-)-☆
コメント