セールスクロージング率60%超!営業の神髄について

こんばんは!NLP心理学とマーケティングで経営者をサポートしている松崎です!

営業やセールスというと難しいイメージが無いでしょうか?

私は初め、営業が嫌で人事職に就きました(笑)

人見知りだったので、誰かにセールスするなんて怖すぎる!!!と、心のどこかで思っていたのです。

今になって思うと、もっと早くセールスを学んで入れば良かったなぁと思います。何より、セールスが上手にできれば一生食べるのに困らない!とさえ言われます。

自社の商品を売るのもそうですし、営業代行で売ってほしいというニーズは高いということです。

そりゃそうです、私みたいに営業怖い!ていうような人がいるわけですから(笑)

そんなわけで私は、大学の取り忘れた単位を取得するかのようにセールスを学ぶ必要があるわけです。

それで、本日そんな営業・セールスの見かたが180%変わるようなセミナーを受けてまいりました!今回は、そこで学んだセールスの極意についてシェアします。

 

オンライン・セールスコンサルタントの荒井かずきさんから学びました!

本日、荒井かずきさんの教えるセミナー『3人に2人が成約する!オンラインzoomセールスの極意』に参加してきました!

荒井さんは私が所属する、経営者のコミュニティ『マーチャントクラブ』のメンバーです。17年間フルコミッション営業(成果報酬営業)で、延べ1万人以上のお客さんに営業をしてきた、営業のプロ中のプロです。

今では、セールスコンサルタント、セミナー講師としてセールスを教える側となって活躍されています。

1万人に営業って凄くないですか?17年なので1年で600人ぐらいに営業していることになります。稼働日考えると一日平均2人は営業しているでしょう。

あなたは、毎日17年間続けた職務ってありますか?

私はありません(笑)

だからこそ、17年間休まず一つの事に費やすというのは、想像できないくらいの密度の経験を持っていると感じます。気の遠くなる時間、一定の圧力を受けて輝くダイヤモンドみたいに。

そんな荒井さんのノウハウはシンプルで、それこそ一日で理解はできる内容だと感じました。しかし、それは17年の経験で、一切の無駄がそぎ落とされて残った珠玉のノウハウだからこそ。シンプルだからこそ深い。そんな学びです。

しかも、聞いていてとても楽しい。ワクワクするものでした。セミナーを受ける前と、受けた後でもっとも大きく私の中で起きた変化は、『誰かにセールスをしたい!』という感情です。

それは、荒井さん自身がセールスを楽しみ、お客さんの役に立つように愛情をもって取り組んでこられたからこそ、私たちに伝わる感覚なのだと思います。

そんな、学びをこれからシェアします。

 

1万人へのセールスから生まれた営業の3つの極意

荒井さんがセミナーでレクチャーしてくださったポイントは、営業の3つのプロセスになぞって3つです。それは、『アイスブレイク』⇒『プレゼン』⇒『クロージング』です。

 

1.アイスブレイクで信頼とニーズを得る

営業の第一ステップは『アイスブレイク』です。初対面の人間関係を氷に例えて、それを解かすことをアイスブレイクと読んでいます。

アイスブレイクには目的が2つあって、一つ目は、相手の心の扉を開くこと。もう一つは、相手の独自のニーズを引きだすことです。

まず、初めて会う方はセールスの内容よりも、あなたが信頼できるかを心配しています。だから相手の心を開くことが大切ですね。

例えば、相手とのビジネス以外の会話もしながら、共通点(年齢とか、趣味とか)を見つけて、信頼関係を作っていくこともその方法の一つです。

人は共通点があると安心します。『失礼ですが、私と同い年ぐらいですか?』とか、『私も小さい子供がいまして』とか良いかもしれませんね。

そして、心の扉を開くことができたら、相手のニーズを引きだします。このニーズは最終フェーズである『クロージング』の際の強力な武器になります。

なぜなら、その人が求めていることに対して、自分の商品・サービスをつなげると、それは、そのお客さんに対するオンリーワンの提案になるからです。お客さんからしたら、『私のための商品じゃない!』と感じてしまうでしょう。

アイスブレイクでは、相手の心の扉を開き、ニーズを引きだしましょう。

 

2.プレゼンはシンプルに本の構成のように

相手に伝わらないプレゼンの特徴は、ダラダラまとまりなく話してしまうというものです。セールスプレゼンの結果は、プレゼン時間の長さには比例しません。なので、分かりやすくシンプルに伝わることが大切です。

そのための、荒井さんの絶妙なたとえが『本』です。

お目当ての本を探し、吟味するプロセスのように、本屋さんの棚(カテゴリ)から、表紙のテーマ説明、目次による全体のアウトライン、あらすじ、内容の流し読み、という順番をイメージします。

つまり、全体像を伝えながら、徐々に各論に入っていくのが良いでしょう。

 

3.クロージングは一緒に問題解決

クロージングで大切なのは、買うか迷っている人を『買いたい』に変えることです。

既に買いたい人はそのまま買いますし、『買いません』と決めている人は、まだそのタイミングではないので、ここでは力を入れる必要はありません。

力の入れどころは、『買うかどうか考え中』の人。

考え中の人は、『お金が・・・』とか、『自分が商品をいかせるか?』など、不安や課題を感じているわけです。なので、一番大切なのは、お客さんと一緒になって、その課題を解決していくという姿勢です。

『今、このサービスを受けるにはお金が・・・』ということであれば、分割による決済方法や、リーズナブルな別のサービスを紹介するというのも、お客さんのために、一緒に課題を乗り越えるという姿勢であれば、売りつけるようなアプローチにはなりません。

 

いかがでしょうか?私は荒井さんにこの3つのポイントをレクチャーしてもらい、セールスの実践について、ワクワクしてきました。

この3つのポイントは至ってシンプルな内容ですが、だからこそ研ぎ澄まされたノウハウです。それがゆえに奥深く、このシンプルな型を実践し続けることが、それだけで食べて行けるセールスパーソンとなる近道だと私は考えます。

 

まとめ_シンプルだから良いたった3つのセールスの神髄

セールスは3つのプロセスに沿って行います。そのポイントは下記の通り。

アイスブレイクで、お客さんの心の扉を開き、信頼関係を築く。そしてニーズを引きだして、クロージングの際の武器にする。

プレゼンはシンプルに、分かりやすく。大枠から全体像を説明し、徐々に各論に入っていく。

クロージングは、検討客を買います客に変える。そのために、お客さんと一緒に課題を解決する姿勢と持つ。

 

この3つのポイントはシンプル。なれど奥深い。このシンプルな型を実践し続け、自分流に昇華することで、成約率の高いセールスパーソンとなってしまいましょう(^_-)-☆