USPを見出す方法_市場に独自のポジションを創るには

こんばんは!NLP心理学とマーケティングで経営者をサポートしている松崎です!

マーケティングを学んだことがあると、USPという言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?

USPというと、なんとなく自社の強み、という見かたが強いですが、実際はもう少し本質が違います。

なにより、USPは集客、教育、セールスというマーケティングのあらゆるプロセスでPRされるほどの重要なファクターです。

そんな大切だけど奥が深いUSPを見出すシンプルな2つのポイントについてお話しします。

 

USPは競合を引き離す独自の魅力的アイデア

USPとはユニーク・セールス・プロポジションの頭文字です。いわゆる、自社のビジネスの独自の強み、という意味合いで使われることが多いように思います。

マーケティングのバイブルと言われている『ハイパワー・マーケティング』(ジェイ・エイブラハム 著)によると、USPとは、『あなたのビジネスが『他人を追随するだけの』競合を引き離す、独自の魅力的なアイデアのこと』です。

大切なことは、競合を引き離すアイデアということ。すなわち、単なる強みではなく、競合とは違ったアイデアである必要がある訳です。

例えば、競合が『価格の安さ』で勝負している市場で、『うちはどこよりも安いですよ!』というのは、強みではあっても、競合と同じアイデアですから、USPとしては適切ではないでしょう。

競合が『価格の安さ』で勝負している市場で、『うちは購入後、無制限のサポートをいたします。不良や問題があればいつでもご連絡ください!』といったら、競合とは違ったアイデアですから、効果のあるUSPとなるでしょう。

良くUSPの例えで使われますが、ドミノピザは『30分で届けることができなければお代はいただきません』という、独自のアイデアでお客さんの頭の中に、『熱々のピザをすぐに届けてくれる』ピザ屋さんといったらドミノピザだ!という、強力なポジションを植え付けました。

でも、この『30分で届けることを約束する』デリバリー能力をドミノピザしかもっていなかったということではありません。他のピザ屋さんも同じことをやろうと思えばできたでしょう。

ですが、他のお店はそこに目を向けなかったのです。なので、USPで大切なのは、自社だけが持つ特殊能力・特徴ではなく(もちろんそれがあれば最強ですが)、他社とは違う視点での約束をお客さんに対して宣言し実行することです

USPは単なる強みではなく、他社が目をつけていないお客さんのニーズに対して、それを満足させるアイデアを宣言することです。

 

USPはフレーム(見かた)を変えることで見つけることができる

他社が目をつけていないニーズを満たすアイデア、というと凄い難しい感じがしますね。

ですが、少し見方を変えると、そこまで難しいことではないかもしれません。もちろん頭に汗をかくことは大切ですが。

USPを見出すポイントは以下の2つです。

 

1.市場で満たされていないニーズを見つける

USPとは、『あなたのビジネスが『他人を追随するだけの』競合を引き離す、独自の魅力的なアイデアのこと』です。ということは、『他人を追随するだけの』競合が、こぞって何を売りにしているか?が分かれば、そのことがUSPを見つける鍵になります。

例えば、現在、私の見る限り、『せどり』特にAmazon物販の市場は、○か月で○百万円稼げます!とか、『うちに来ると楽に大金稼げますよ!』合戦になってます。

この市場で、簡単に稼げますアピールをしても埋もれていくだけになります。なので、違ったニーズを満たすことを考えることが大切です。

『楽して稼ぐ』というのが怪しいので、堅実なノウハウを学びたいというニーズは一定数ありますので、『毎日3時間の作業で、6か月後には必ず毎月10万円かせげるようにします』とか、全然楽じゃないPRも悪くはありません。

また、市場が『短期間で稼げる』という競合ばかりなのであれば、逆に『1年間はみっちり指導します!』というのは引き立つ魅力になる可能性があります。

また、他がやっていないレベルでターゲットを細分化するのも一つです。『隙間時間で稼げる!主婦専門の物販スクールです』というのも、市場が目を向けていなければUSPになりえます。

競合が売りにしていることと違う、または逆の方向を見ることが、際立つUSPを探すポイントになります。

 

2.自分の弱みを強みに変えてしまう

一見弱みに見えることは、実は競合と差をつけるアイデアに繋がることがあります。

昔、テレビでハッとさせられたのですが、アイドルや女優などのスカウトマンは、一見コンプレックスとなっていそうな特徴を褒めることで、上手に相手の独自性を高めるトークをするそうです。

ちょっと古いですが、女優の佐藤藍子さん。特徴的な大きな耳の持ち主ですが、スカウトマンは他の美貌部分ではなく、こうした特徴的な耳を褒めることで、本人のコンプレックスを優位に変え、特別感を出すことで上手にスカウトするそうです。

USPは明らかに優れたものではなく、あくまで他者が目をつけていない切り口でのアイデアですから、弱みと感じているものは、強力なUSPになりえる特徴ともいえます。

例えば、自身のサービスが、成果が出るまでに時間がかかるというウィークポイントを抱えている場合、『徹底的な長期サポート!』という切り口で売り出せば、弱みは強みに変わります。競合が長期サポートを売りにしていなければ、立派なUSPになるでしょう。

また、これは私が尊敬する経営者である菅智晃さんから教えて頂いた視点ですが、お客さんが少ないということもUSPになりえます。

まだまだ駆け出しでお客さんが少ないコンサルタント。まだ人気が無いという弱みに見えますが、それだけ一人のお客さんと向き合える時間をさくことができます。なので、『いつでもメールで質問受け付けます!』とか、『半年間は電話相談し放題!』とか手厚いサービスとして提案することができるわけです。これは市場によっては非常に魅力的なUSPとなるでしょう。

弱みさえも強力なUSPを見つける切り口となりえます!

 

まとめ_競合を引き離すUSPの見つけ方

USPとは、『あなたのビジネスが『他人を追随するだけの』競合を引き離す、独自の魅力的なアイデアのこと』です。

すなわち、USPは単なる強みではなく、他社が目をつけていないお客さんのニーズに対して、それを満足させるアイデアを宣言することです。

 

USPを見出すポイントは以下の2つです。

1.市場で満たされていないニーズを見つける

2.自分の弱みを強みに変えてしまう

USPは必ずしも自社しか持っていない独自の能力とか特徴である必要はありません。他社も持っている特徴であったとしても、他社が目を向けていないニーズであれば、強力なUSPたりえます。

視点を柔軟に変えることで、USPを見出して、市場に独自の魅力を提供しましょう(^_-)-☆