セールスを劇的に変化させるたった一つのマインドセット

こんばんは!NLP心理学とマーケティングで経営者をサポートしている松崎です!

セールスというとどうしても『売りつける』印象がありませんか?

私自身、セールスの電話がかかってくると、必要以上に警戒して『買ってなるものか!』となっていた時期があります。

一方で、卓越したセールスパーソンはセールスに関する心持ちがそもそも違います。

今回は、セールスを劇的に変化させるたった一つのマインドセットについて!

 

卓越したセールスパーソンが教える販売のスランプを解消した心構えの話

先日、セールスクロージングのセミナーに参加しました!講師の方は、Webセールスプランナーの田原靖識さん。私が所属する経営者のコミュニティ『マーチャントクラブ』のメンバーです。

会社員から独立され、企業や個人の方のビジネスモデルのプロデュースをされてます。特にオンライン教材等、Webで完結するビジネスモデルの構築が得意なマーケッターであると共に、凄腕のセールスパーソンです。

単価約24万円の商材から120万円の商材まで幅広く販売をされ、その内最高額の単価120万円の商品は、なんと自社商品ではなく、田原さんが代わりにセールスされて成約したという、まさに販売のプロフェッショナルです。

そんな、田原さんも最初はセールスで上手くいかず、ある時は10連敗を喫するほど低迷したそうです。まさにスランプですね。

そんな時、たった一つマインドを変えたらガンガン売れるようになったそうです。そのマインドが、、、

『自分のコンサルは絶対に相手の役に立つ!!!』

 

というものだったそうです。

 

確かに!と思いました。私は営業が苦手で、それでずっと会社員としては人事パーソンをやってきました(笑)

そんな、私の苦手意識の根底にあるのが『価値のないものを売りつける』という、営業・セールスに対するレッテルです。

自分にとって、セールスって相手が欲しくなくても売りつける印象があったんですね。そしてそれは、自分が扱う商品に価値を感じていないことが引き起こすマインドでもあります。

自分の扱う商品が、絶対に相手に役立つ!と思えたら、『売りつける』ではなく、『本気で相手の事を思って薦める』という精神に変わりますよね。

ちょっとした変化に聞こえるかもしれませんが、心理的には180度風景が変わるぐらいインパクトのある変化です。大げさではなく、天動説と地動説ぐらいのパラダイムシフトです。

『でも、自分の扱う商品に心から価値を感じれるだろうか?』

 

不安ありますよね。無理やり思い込んでもしょうがないです。

では、どうやったら、自分の商品に絶対の自信が持てるのでしょうか?

 

自身の扱う商品・サービスに絶対の自信を持つには

ここからは、心理学的にみた、商品・サービスに絶対的な自信を持つための3つの方法について説明します。私が学び実践しているNLP心理学は脳の取り扱い説明書ともいわれる魔法の書(笑)。自己暗示も含め、潜在意識に価値や意味付けを刷り込むのは得意とするところです。

 

1.商品のもたらす良い未来をリストアップする

簡単だけど多くの方がやらないのが、この商品のもたらす良い未来を確認しないということです。当たり前ですが、商品である以上、何かしらお客さんの課題を解決し、良い未来をもたらす特徴を備えています。

人は快を求めて痛みを避けます。ここでは、商品がお客さんのどのような痛みを解決し、どのような快楽を与えるかを、できうる限り数多くリストアップしていくとよいです。

セールスのコンサルであれば、クライアントの売上を増やすことで、クライアントのどのような痛みを取り除き、どのような快楽をもたらすことができますでしょうか?

売上が増えれば、事業継続の不安を取り除きます。ストレスを取り除くかもしれません。家族とのギスギスした関係を改善するかもしれません。自転車操業の多忙な時間を取り除くかもしれません。苦手な取引先との苦痛な関係を取り除くかもしれません。

また、売上が増えれば、可処分所得が増えるでしょう。物的な幸せが手に入るかもしれません。家族との幸せな時間を作れるかもしれません。更に事業を拡大し、困っているお客さんに貢献できるかもしれません。売上を増やすノウハウを得ることで、そのことを教えて更にお客さんもクライアントも豊かになるかもしれません。

ポイントは、自由に様々なシーンを想定して、可能性を広げることです。『こんなことは現実的では無いのではないか?』とか、けち臭いことは考える必要ありません。自由な発想をするときは意図的に現実的な制限は忘れるようにしましょう。

多少こじつけでも構いません。まず第一の目的は、自分の扱う商品に絶対の自信を持つことであり、必ずしもそのことを、数値や検証をもって現実的に証明することではありません。

 

2.商品のぱっとしない特徴や弱みを強みに変える

扱う商品に自信を持てない理由の多くは、他社商品と較べたウィークポイントです。ビジネスである以上、どうしても比較をしてしまうところは否めませんが、大切なことは、世の中には様々なニーズ・ウォンツを持っている人がいるということです。

どれだけ優れた商品特性も、一部のニーズを満足させると共に、反対に一部のニーズをあきらめています。価格が安い商品は、安いものを買いたい人に支持される一方、高級志向のお客さんをあきらめることになります。

メジャーな商品はマイナー志向の層の支持は得られません。

全員に支持される特徴は存在しません。

ということは、ぱっとみなんでもない特徴や、一見すると欠点に見える弱みは、見ようによってお客さんに支持されるクリティカルな強みになりえるということです。

競合に価格で勝てなければ、価格が高いということが強みになりえます。

まだまだお客さんが少ないということは、それだけ一人のお客さんにみっちり向き合えるというとてつもない強みになります。

あなたが田舎に住んでいて実店舗でビジネスをしているなら、田舎なのにこんな素晴らしいサービスが受けられるなんて!と感動されることも強みになるかもしれません。

全ての弱みは、状況によって強みになりえます。絶対的な弱みを探す方が難しいものです。

いろいろな角度で特徴を分析して、弱みを強みに変えてしまいましょう!

 

3.商品だけでなく売る自分の価値を明確にする

あなたが扱うサービスは、そのサービスそのものよりも、あなたが扱っていること自体に価値がある可能性があるかもしれません。

クライアントは、必ずしも商品・サービスで購入を決めません。セールスパーソンによって購入を決めることは決して少なくはありません。

私が今使っているPCはCPUやメモリー、SSDの容量、ブランドで決めたわけではありません。

ビックカメラのアウトレットでこのPCの事を説明してくれた販売員の方が、私のPCの利用用途や予算を確認してくれて、様々な提案をしてくれて、とても信頼できる人だと感じたから買いました。

専門家として、ビジネスパーソンとしてのその人を信頼したから買ったのです。

自分がその商品を売ることで相手に受け取ってもらえる付加価値を考えましょう。

楽しく会話できることは豊かな時間という付加価値です。その人に合った商品を提案できることは立派な付加価値でしょう。

その人の悩みや将来の夢に寄り添って差し上げることも、セールスパーソンとして大きな価値提供になります。商品を買ってくれた後も、何かあったらいつでも電話してくれれば相談に乗ります!というのもあなたの特別な付加価値になりえます。

 

この3つのポイントで、しっかりと分析することができたら、自分の商品・サービスに自信を持たないなんて不可能です。

そして、自分の扱う商品・サービス、そして自分自身に絶対的な自信を持つことができたら、むしろお客さんにその商品を勧めないことは失礼にあたる、と考えることができるでしょう。

それだけ、セールスに自信を持つということは絶対的に大切なマインドです。

 

まとめ_セールスに必要なたった一つのマインドセット

 

セールスに絶対的に必要なマインドは『この商品・サービスは絶対にクライアントのためになる!』という確信を持つことです。

そして、扱う商品・サービスに絶対的な自信を持つためには、以下の3つの方法があります。

1.商品のもたらす良い未来をリストアップする

2.商品のぱっとしない特徴や弱みを強みに変える

3.商品だけでなく売る自分の価値を明確にする

自ら、セールスに自信を持つということは、優秀なセールスパーソンとしての必要不可欠な条件です。自信と確信をもって、クライアントを幸せにするセールスパーソンになりましょう(^_-)-☆