マーチャントクラブメンバーであり、凄腕のコーチングのプロ、経営者である『森本秀樹』さんからお聞きした、セールスの考え方についてシェアします。
セールスと言うと、『売り込み』『売りつける』というような、強引なイメージを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか？私自身、セールスにそうしたイメージがあり、苦手意識が強かったです。変な話ですが、なので営業職に就くのを避けて、人事職をやり続けてきた、と言うこともあります（笑）
今回、そんなセールスのイメージが大きく変わった、森本さんに教えていただいた秀逸なメタファーについてご紹介します。
『医者』のようにセールスをする
セールスの秘訣は、『医者』のように行うということです。これはつまり、売りつけたりはしないけれども、相手の困りごとを解決するのに真摯な姿勢であるということです。
例えば、お医者さんは何かを売りつけたりしないですよね。あくまでその人の病状に合った処方、手術を説明し、行うだけです。反対にお医者さんが数十万円の手術を診察結果として説明する際も、尻込みすることはないです。『高いからあなたはやめておいた方が良いです』なんて言われたら信頼失墜ですよね。
セールスも『お医者さん』のように行うことが、上手くいく秘訣です。それは、セールスとは医療同様に、『相手の困りごとを解決する』ことに他ならないからです。
売りつける必要はありません。お客さんの話をしっかりと聞き、問題点を明確にして、その問題点に対して解決策となる提案をする、ただそれだけです。『あなたに必要なサービスがありますので、説明します。』ということです。
反対に、よく売る側の心理として課題としてあげられる、『高額商品を売るのが怖い』という悩み。これについても、『お医者さん』としての自己認識に置き換えると、全く問題ではなくなります。手術代が高いからと言ってその提案をしない方が、よっぽど不義理であるといえます。
本質は『高額』と感じてしまうことが問題で、お客さんの悩みに対して適正な価格をつけていれば問題など感じえません。高いと感じているのだとすると、そのサービスが解決できるレベルが低い、と認識しているようなものです。解決できる問題、悩みの深さによって適正な金額は変わります。
効果的な『お医者さん』セールスのステップ
セールスのステップも実際の『医者』が診察をするのと同様です。基本は患者さんの問診がメインとなります。お医者さんが患者さんの話を聞かず、聴診器も当てず、触診もせず、『薬出しますね』と言われたら大問題ですよね？なので、大切なことはしっかりとそのお客さんが抱えている問題を質問を通じて明確にしていくことが大切です。
その際に、１点お医者さん診察と異なり、１ステップ事前に行わなければならないことがあります。それは、『ラポール（信頼関係）』を構築することです。お医者さんは『医師免許』であるとか、『医者』という職業自体がすでに高い信頼性を有しています。なので、基本的には私たちは患者として病院に行くとき、お医者さんの言うことを信頼しますよね。
しかし、ビジネスの場合は、この信頼関係が事前には出来上がっていない場合がほとんどです。なので、診察（質問による問題点の明確化）をする前に、信頼関係を構築しなければなりません。人は相手を信頼しない限りは、本当のことを話してはくれないのです。
信頼関係構築のカギは、ペーシングです。相手と『同じ』と言うことに人は安心をします。同じ出身地だったり、同じ趣味だったり、同じ価値観だったり、といった『類似性』を見つけることで、互いに信頼感を構築するきっかけづくりとなっていきます。
まずは、過去の話を聞いてみたり（どこに住んでいたか？何をしてきたか？どんなスポーツをしてきたか？等）して情報収集し、類似点を見つけることがきっかけづくりとしてはハードルが低く、使い勝手が良いでしょう。
信頼関係がじょじょに出てきたら、相手の抱えている問題について深堀りをしていく質問をします。何を解決したいのか？どんなゴールを目指しているのか？何がそのゴールの阻害要因になっているか？等ですね。ここでやるべきは、先日の記事にも書いた『ニーズの先にあるニーズを引き出す』、と言うことです。
ここまで出来たら、自分の提供できる商品・サービスの中で、お客さんの真に実現したい未来を助けるものを提案していくのが良いでしょう。これが診断結果と処方に当たります。
※これも『ニーズの先にあるニーズ』についてお話しした記事の、『相手に提案を聞きたいか選ばせる』というのが効果的でしょう。
まとめ_セールスのイメージを変える『医者』というメタファーについて
セールスは『医者』の診察のように行うとうまくいきます。それはセールスの本質は、『相手の困りごとを解決すること』だからです。だから売り込む必要もないですし、提案を恐れる必要も全くありません。むしろ、相手が抱える問題が分かっているのに手を差し伸べない(提案しない)方が不誠実とさえ思えます。なので、『医者』になったつもりでセールスをする上手くいきます。
ビジネスは何が無くても、まずは『セールス』ができることが大切です。セールスを効果的に行う『お医者さん』というメタファー、上手く活用していきましょう(^_-)-☆
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