本人の価値観を活かしたクロージングの秘訣

先日、マーチャントクラブの過去勉強会動画※で、凄腕経営者の『海江田和記』さんの勉強会を拝聴しました。海江田さんはFacebook広告による集客でビジネススクールやビジネス商材の販売を事業として行ってらっしゃいます。海江田さんの凄いところは、そのクロージング力です。なんと、SkypeやZoomでの個別面談でのクロージング率は約５０％！48万円の比較的高額な商品にもかかわらずです。

今回は、そんな素晴らしいセールス力の秘訣をシェアします。

※マーチャントクラブの会員は会員経営者の方が講師として立った、勉強会の過去動画をいつでも観ることができます。講師登壇されるのはハンパない経営者の方が多いので、メチャメチャ勉強になります。

1 ニーズの先にあるニーズを引きだす
2 どうやって真のニーズを引きだすか？
3 まとめ_本人の価値観を活かしたクロージングの秘訣

ニーズの先にあるニーズを引きだす

高確率のクロージングの秘訣は、ずばり『ニーズの先にあるニーズを引きだす』ということです。海江田さんは『上手くいかないセールスは、お客さんの表面上の困りごとを解決しようとしてしまうことです』とおっしゃいます。表面上のニーズ解決だと、その商品・サービスを選ぶ理由にまではならない、と言うことですね。

例えば、『痩せたいんです』というニーズの先には、『異性にモテたい』というさらに先のニーズがあるのかもしれません。あるいは、『健康に長生きしたい』というニーズがあるかもしれません。それぞれのニーズによって、本来アプローチは異なってきますし、ひょっとすると商品・サービスそのものも変わるかもしれません。

この、ニーズの先にある本当のニーズを引きだし、そこに寄り添って、それを叶えることをイメージできるように会話していく、これがセールスにおいて必要なポイントとなります。

どうやって真のニーズを引きだすか？

ニーズの先にあるニーズ、これはセールスだけでなく、心理学をはじめとした、カウンセリング、コーチングでも同じことが言われています。それは、『主訴』と『真訴』です。
※『真訴』はあまり正式な言葉ではないかもしれませんが、便宜上分かりやすいので使用します。

『主訴』とはクライアント（カウンセリングやコーチングを受けに来る人）が、理解している表面的な悩み事の訴えです。一方で、『真訴』はクライアントも気づいていない、深層にある本当の問題点です。カウンセリングやコーチングでも『主訴』を解決しても、さらなる問題が出てきて一向に問題解決に至らない、ということが良く起こります。『真訴』にアプローチしなければ、根本的な解決にはなりません。外科手術で表面を施術しても、根元の病巣を取り去らなければ再発するのと同じです。

カウンセリング、コーチングでの『真訴』、セールスにおける『真のニーズ』どちらもその引き出し方は一つ、『質問』です。質問をすることで、深い部分を引き出すことができます。海江田さんがセールスで使ってらっしゃるのは『そうなったらどうしますか？』という質問です。

例えば、

お客さんの『売上を上げたいんです』という表面的なニーズに対して

『売り上げを上げられるようになったらどうしますか？』と聞きます。

それで『安定的に収入が増えてうれしいです』と言われたら、

『収入が増えてどうしたいんですか？』と聞きます。

それで『家族サービスをもっとしたいです』となって、

より本質的なニーズが出てくるかもしれません。

ここまで見えてくると、より先のニーズとして、『家族へのサービス』があるのが分かってくるので、『それでは、安定的に収入を上げて、もっと家族サービスをする時間も創れるビジネスの構築ができるスクールカリキュラムを紹介できますが、お聞きになりますか？』と問いかけて、自然に商品サービスの提案につなげていくことができます。

この流れの凄いところは、『本人が重要視している価値観を示して提案できる』と言うことです。自分で理想とする状態を示す言葉『安定的』『収入』『家族サービス』というキーワードがそのまま提案されるので、最も自分のことを理解している本人が本人にセールスするかのような効果が期待できます。