売上方程式と事業継続のポイント

『まずセールスから始める』

私が尊敬する経営者『森本秀樹』さんの教えです。

セールス、集客、リピート、マーケティングなど、ビジネスの運営には欠かせない要素が様々ありますが、これから事業を始める場合、どこに力を入れていけばよいのか？

そのことが、分かりやすく理解できる方程式を学び、目から鱗だったので、今回はそのことをシェアいたします(^^)/

1 売上方程式とは？
2 まず力を入れるのは『セールス』から
3 まとめ＿売上方程式とセールスからスタートすること

売上方程式とは？

売上方程式とは、ビジネスで収益を上げ続けるために必要な要素を表した方程式で、下記のとおりです。

売上＝　顧客数　×　顧客単価　×　リピート率

非常にシンプルで分かりやすい概念です。すなわち、ビジネスを継続していくには、『顧客数』を増やす、『顧客単価』を上げる、『リピート率』を上げるの３つのアプローチが必須ということになります。

更に分解すると、

顧客数　＝　見込顧客※　×　成約率

※見込み顧客は未だ商品を買ってはくれていない、潜在顧客です。

この式で分かるのは、顧客数を増やすためには、『集客力』を上げて見込み顧客を増やすか、或いは、『セールス力』（クロージング力）を高めることで『成約率』を上げるか、という2種類のアプローチ方法がある、ということです。

まず力を入れるのは『セールス』から

『集客力』、『セールス力』、『顧客単価』『リピート率』、いずれをアプローチしても事業は強くなっていきますが、その中でも起業したてでビジネスの土台として力を入れたいのは『セールス』です。それはなぜか？

まず、顧客数×顧客単価×リピート率という３要素から考えます。この中でまず先にアプローチすべきは『顧客数』です。もちろん、はじめから顧客単価を落とすとか、リピートを無視するということではありませんが、『顧客単価』も『リピート率』もまずは顧客数をある程度確保できないとアプローチすることもできません。

では顧客数を確保するために『集客力』を上げるのか？それとも『成約率』を上げるのか？

まずは『成約率』を上げる。つまりセールスです。

なぜか？2つあります。

『新規集客はとても労力がかかる』

『成約率が高いと集客が少なくても済む』

と言うことです。

一つは新規顧客の開拓は最も労力がかかること。例えば100人の見込み顧客を集めるには、メルマガ集客であれば１０％の人がセールスの話を聞きに来てくれるとして、1,000人の読者を集めなければなりません。

もしブログを見てくれる人の10%がメルマガ登録してくれるとして、1,000人の読者を集めるには、10,000人にブログを見てもらわなければなりません。なかなか大変ですよね。

もう一つは、成約率が高いと集客が少なくても済むということです。言い換えると、成約率が低いと、どれだけ集客をしても無駄が多くなってしまいます。

もし100人の見込み顧客に対して成約率が5%だったとすると、5人がお客さんなってくれます。10人集めたいのであれば、200人見込み顧客を集めなければなりません。反対に、成約率が20％だったら、50人の集客で足りますし、仮に成約率50％まで高めることができたら、20人集客するだけで10人の顧客を得ることができます。

成約率が高いと、集客力が低かったとしても、十分な顧客を得ることができます。反対に成約率が低い状態で集客ばかり頑張っても、あまり売上となる顧客には結びつかないです。それは穴の開いたヒシャクで一生懸命水をすくっているようなものです。だからこそ、ビジネスの始めたてはしっかりと丈夫なヒシャクを作って余すことなく水を救い上げるようにする必要があります。それが成約率を高めること、つまりセールス・クロージング力を高めるということです。

そのための秘訣が、『医者』のようにセールスする、ニーズの先にあるニーズ（ウォンツ）を引き出すセールス、というポイントです。