関係構築と交渉の達人になるために【第５の習慣】

前回に引き続き、菅智晃さんと７つの習慣について解説していきます。前回は第４の習慣『Win-Winを考える』について、究極にWin-Winを実現しているビジネスモデルの構築についてお話ししました。

今回は、第５の習慣からお話していきます！

７つの習慣における第５の習慣は『まず理解に徹し、そして理解される』です。7つの習慣の中で、最も簡単そうに聞こえて、もっとも難しいのがこれだと私は思っています。『まず理解に徹する』が難しい。私はNLP心理学を修めているので、傾聴は基本中の基本として学びました。そのうえで、言います。『まず理解』これが最もみんなが苦手とするものだと（笑）

1 本当の意味で相手を理解するには
2 一人のお客さんを大切にする姿勢
3 まとめ、スキルではない真のマインドとしての他者理解

本当の意味で相手を理解するには

なぜ、『まず理解に徹する』ことが難しいか？それは、聞いているつもりになるのが簡単だからです。うんうん、っていう形で相づちを打って、『わかるわかる』っていう顔をして話を聞いているしぐさをすることで、『私は相手のことをよく理解してるよ！』という人は少なくありません。

・・・というより私がよくここに陥ってました。奥さんや友人はもちろん、会社の部下に対しても、『理解に徹している』ふり、をしてしまうんですよね。しかしそれは、本当の意味で『相手を理解している』ということにはなっていません。

例えば、奥さんとの会話で、本当に奥さんの発している話題を理解して、奥さんの感情を受け取めてますでしょうか？ほかの人についてもそうです。どうしても『理解する』というと『傾聴』スキルの方を意識してしまいますが、スキルだけでは本当の意味で『相手を理解する』姿勢にはなりません。

本当に大切なのは『心から相手に興味を持つ』ということです。

第３の習慣で紹介した菅さんの名言『相手に信頼されたいなら、まず自分が相手を信頼しなきゃね！』がありますが、これに通じるものがあります。相手の事を理解しようと思ったら、先に相手に興味を持てばよいのです。

興味を持っていないのに、形だけの傾聴をすると、信頼は損なわれます。しかし、本当に心の底から興味を持っていたら、その想いは姿勢や表情、しぐさや声の質になって相手に伝わらざるを得ません。結局のところ、スキルではなく本気のマインドが相手の心に入ることを許してくれるんです。

一人のお客さんを大切にする姿勢

菅さんは、お客さんに会うときや、コミュニティメンバーに会うとき等、相手のFacebookやブログなどで、そのプロフィールや、どんな活動をしているかを事前に調べるそうです。実際に私が何度目かにお会いした時も、『松崎さん物販ですよね』という私のやってきたことをご存じで、そこから会話が始まりました。

そのころ私はブログもやっていなかったですし、おそらく共通の知り合いから確認したか、以前に私がポロっとお話したことを覚えてくださっていたのでしょう。それでも、先にこちら側についての理解を示されるというのは、自分が大切にされているかのような、うれしい気持ちになります。

菅さんは著書の『小さくて強い会社の作り方』でこうした取り組み姿勢について少しお話しています。

（上記のような取り組みは）『一見、ビジネスでのメリットを先行して考えると手間のかかる面倒な話かもしれませんが、これまでお伝えしてきたことは、人への興味があれば普段から無意識にしていることです。お客さんという括りに縛るのではなく、1人の人間として向き合うイメージです』

こうして、心から相手に興味を持って、1人の相手を大切にして理解をするから、そのあとのビジネスのお願い（こちらについて理解をしてもらうこと）が、受け入れられるのでしょう。菅さんの周りには協力者ばかりですから、そのことがうなずけます。