『理解に徹してから理解されること』これは自己啓発の名著『７つの習慣』の第5の習慣です。個人的に、７つの習慣でも最も難しく、実践できている人が少ない習慣ではないかと思っています。なぜかというと、人は理解するより、理解されたい傾向があるから。『承認欲求』なんて言いますが、認められたい性質があります。
この『まず理解に徹し、そして理解されること』は１対１のリアルコミュニケーションでの習慣として捉えられていますが、その根っこの部分は『マーケティング』においても繋がっていると私は感じました。この習慣が十分に実践できると、集客、教育、販売にも応用できるはずですので、しっかりと身に着けていきましょう！
理解することの『ノウハウ』と『マインド』の違い
心理学を学ぶ場合もそうなのですが、多くの人は『マインド』よりも手の出しやすい『ノウハウ』から手をつけようとします。でも実際のところ、本当に大事になるのは『マインド』です。マインドが伴わないノウハウは効果を発揮しません。マインドを基盤として持つからこそノウハウが生きたものになります。
特に、相手を理解する、という成功するコミュニケーションの本質中の本質においては、『マインド』が重要になります。理解を示すうえで、心の伴わない姿勢は逆効果でしかありません。例えば、相手を理解することのノウハウはいくつもあります。傾聴技術、おうむ返し、要約、感情へのフィードバックなどなど、様々です。どれも大切なスキルではありますが、マインドが伴っていないときは、反対に信頼関係を破壊します。
例えば、パートナーの悩みを聞くとき、ただうなずいたり、相手が言っていることをオウム返ししたり、要約しようとしても、そのことに気を取られると、結果として何も理解できずに終わります。それ以上に、『相手は何を感じているのだろう？』『相手は何を訴えたいのだろう』『どんな感情を伝えたいのだろう』というように、真剣に相手に興味を持って、相手の心の中に入るぐらいのマインドで話を聞く方が、結果として理解は深まります。
７つの習慣で説明されている、『まず理解に徹して、そして理解される』の理解に徹する部分は、まさにノウハウならぬマインドの事を言っています。
そうして理解に徹することで得られた、真の信頼があって、初めてそこから自分の話を聞いてもらう、自分のことを理解してもらう、というフェーズに移行します。これは、前に説明した、『ラポールとペーシング』の関係そのものですし、もっと単純な話としては、好きな人と付き合うとき、まず相手を理解し、悩みを解決したり、共感をし、そのうえで、自分のことを理解してもらって恋人関係になるのと同じです。いきなり理解してもらおうとしたり、いきなり告白したりしたら普通は振られます。そして、ここでも深く相手を理解するには、前提として相手を好きになり、心から興味を持つマインドが無ければ上手くはいかないでしょう。マインドを創ることが一番最初なんです。
マーケティングにおける『まず理解に徹し、そして理解される』
では、マーケティングにおける、この習慣はどのように関係するのでしょうか？それは、マーケティングにおける集客⇒教育⇒販売の各ステップで確実に使われているのです。
例えば、集客では、ブログやYoutube等、不特定多数に発信するように見える媒体においても、実際は愛すべきお客さんに対して、理解することを前提に記事や動画などの内容を作っていきます。『自分のお客さんは、こんなことに悩んでいるんじゃないだろうか？』『お客さんが抱えている問題は、こんな感情を生んでいるんじゃないだろうか？』『お客さんはこの課題解決を通じて、本当はこんな未来を得たいんじゃないか？』というような、お客さんに対する徹底的な仮説を立てて、情報を発信していきます。
これは、実際の理解に徹するコミュニケーションのやり取りと似ています。パートナーがつらそうなときに『何か嫌なことがあったの？つらそうに見えるよ？』と声をかけたり、相談されたときに『それは悲しかったんだね』と伝えることは、情報発信でお客さんに対して、興味を持ち、仮説を立てて情報発信することと類似しています。
また、そこから教育のステップでも、実際にお客さんの抱えている悩み聞いて、商品・サービスに反映して改善したりすることは、お客さんのことを真摯に理解し、アプローチすることにほかなりません。
そうして、理解に徹することで得られた信頼の上に、自分の商品を説明し、理解をしてもらうことが、成功する販売のプロセスではないかと私は思います。
マーケティングにも、集客・教育・販売のそれぞれのステップで様々なノウハウがありますが、まず前提のとなるのはノウハウの前に、お客さんを心から助けようとする『マインド』でしょう。逆にいうと、ここでしっかりと『マインド』を構築出来ていたら、様々なマーケティング『ノウハウ』がしっかりと生きてくるのではないでしょうか？
まとめ 本質は『理解』のための『マインド』
『まず理解に徹し、そして理解される』はコミュニケーションにおける原則中の原則と言えます。一方で、多くの方がなかなか気に留めず、実践できていない原則でもあります。だからこそ、今の時代においてメチャメチャ価値のある習慣であるといえるでしょう。
理解に徹するには、うわべだけのノウハウでは逆効果です。しっかりと相手を大切にし、心から共感して理解する『マインド』を持つことが大前提となります。
そしてそれは、マーケティングでも同じで、お客さんを理解するために、心から興味を持って考え、仮説を立てて記事や動画等を作成することが、集客で必要な本質的要素となるでしょう。情報発信というと一方的に発信者が発信する印象を与えがちですが、集客におけるその本質は、どれだけお客さんのことを理解するマインドをもつか、という探求心を大切するものであると私は思います。
大切な人を理解する『マインド』今から一緒にしっかり身に着けていきましょう！(^_-)-☆
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