『差別化戦略』の重要性

先日、マーチャントクラブの過去勉強会動画※で、凄腕経営者の『添田真人』さんの勉強会を拝聴しました。添田さんは実際にいくつもの事業を経営している経営者の方で、特徴的なのは『ランチェスター戦略』に精通していて、それを実践され事業を成功させてきていることです。今回、そのランチェスター戦略のポイントをお伝えします。

※マーチャントクラブの会員は会員経営者の方が講師として立った、勉強会の過去動画をいつでも観ることができます。講師登壇されるのはハンパない経営者の方が多いので、メチャメチャ勉強になります。

1 あの○○になる！（No.1主義）
2 市場の細分化でNo.１を取る
3 まとめ_『差別化戦略』の重要性

あの○○になる！（No.1主義）

ランチェスター戦略の特徴は『弱者が勝つための戦略』について示唆をもたらすものです。ビジネスにおいて個人だったり、小資本だったり、後発だったりといった弱者が勝つにはどのような戦い方があるのか？を提示してくれています。

その中でも重要なポイントが『No.１主義』です。これは端的にいうと『あの○○』と言われるようになるということです。つまり、何か特定の市場において真っ先に思い浮かぶ（No.1となる）商品・サービスとなるということです。

例えば、『結果にコミットする』ジムなら『ライザップ』というようなものですね。『あの結果にコミットするライザップですね！』というような。スポーツジム業界では、ライザップは後発ですから、弱者と捉えてよいでしょう。そんなライザップがあれだけ有名になり、実績を上げたのは、広告戦略もさることながら、『あの○○』を取れるような、市場に絞り込んだからでしょう。

ライザップは、『短期間でダイエットの結果を出す』というニーズに絞り込んで差別化をしています。その分、高いですし、食事指導なども徹底していてハードです。しかし、その分短期間で結果を出したい！というニーズにこたえられるように専門特化しています。長期的な健康のために運動を続けたい、とか、トレーニングが好きだから、というようなニーズにはマッチしませんし、月に数千円払って運動習慣を身に着けよう、といった手軽さはありません。一方で、『どうしても2か月後に痩せたい』というような切実なニーズにはマッチしています。

とにかく狭い市場ニーズに絞って、そこに一点集中して『No.１を取る』『あの○○』と言われるレベルになる、というのがポイントです。

市場の細分化でNo.１を取る

もし、ライザップが市場を絞り込まずに、普通の月額制で安価なジムのコースや、特に結果にコミットしないサービスも含めて行っていたら、他の競合に埋もれて、強者に飲み込まれて事業は上手くはいかなかったでしょう。一点突破だから上手くいったのでしょう。そして、弱者が勝つための戦略で大切なのは、まず『市場を絞り込む』ことです。市場を細分化して、他がやっていないけどニーズが高い市場を見つけることです。

強者が手を出していない市場には、手を出していない理由があります。先ほどのライザップの例であれば、『結果にコミットする』ことは、痩せるという成果を約束することですから、多数の会員を持つ既存のジムではみんなに成果を出させるのは難易度が高いのかもしれません。また、スポーツジムの価格帯では、成果を約束するようなサービスはそぐわないというような考えもあるかもしれません。

そこを打破するアイデアが、経営者が頭に汗をかくところでしょう。ライザップは、この『短期間で結果を出し、それを約束する』ということを、パーソナルトレーナーによる手厚い対応、高価格、返金制というような、様々な仕掛けで障壁と思われていたことをクリアしています。小回りの利く弱者だからこそ、強者が乗り越えられない壁を超える仕掛けができることもあるでしょう。