引き続き安定的なビジネス構築に関するお話。私の尊敬する経営者『森本秀樹』さんから学んだ、ビジネスモデル構築のポイントです！
森本さんはFacebookライブ、Youtubeライブなどで、ビジネスの学びを発信されてます。興味のある方はこちらをどうぞ！私から見ても、超有料級の情報を惜しげもなく発信されていて、神はいた！と正直に思っています（笑）
前回までは、ビジネスのステップを、第１ステップ→セールス、第２ステップ→リピート構築、第３ステップ→『ビジネスモデルの構築』、第４ステップ→『マーケティング』と紹介して、『マーケティングの３つのM』の概要について説明してきました。
今回は、マーケティングの３つのMの『マーケット』について。
マーケットの４象限
マーケットに関して、特に便利な考え方が下記のマーケットの4象限です。
『関係性の濃い・薄い』『ニーズが顕在的・潜在的』の2つの軸で考えます。
関係性が濃い×ニーズが顕在的→『すぐ売れる相手』
関係性が濃い×ニーズが潜在的→『話は聞いてくれるが、売れない』
関係性が薄く×ニーズが顕在的→『ライバルが多い』
関係性が薄く×ニーズが潜在的→『なかなか売れない』
それぞれの特徴は以下の通り。
『すぐ売れる相手』は、知り合いで、且つ自分の商品・サービスを必要としているのが明らかな人。この人たちには、真っ先にアプローチして、リピート化まで進めていきたい層です。ただし、この象限の人は『少ない』です。まぁ、知り合いで自分の商品売れる人が多いわけはないですね。常識的に（笑）。なので、ここを狙うには限界があります。
『話は聞いてくれるが、売れない』人たちは、知り合いではあるけれども、自分の商品・サービスを必要としてはいない人です。もし売り込みにアプローチをしても、『要らないので、遠慮しときます』と言われるでしょう。だって、今のところニーズ無いですから。
『ライバルが多い』の象限にいる人たちは、自分から見て『知らない人』ですが、自分の商品・サービスを必要としていることが明らかな人です。ここで顧客を獲得できたらよいですが、大きな問題があり、それは『ライバルが多い』と言うことです。その商品が売れる！と分かっていたら、競合もみんなこぞって売り込みに走りますよね？なので、ここで勝負しようとすると、価格競争にも強い大手企業とか、強者と勝負をしなければなりません。
『なかなか売れない』の象限にいる人たちは、自分からみて『知らない人』で、且つ、自分の商品・サービスを必要としていない人です。とても難易度の高い対象と言えます。
小規模事業者がアプローチしたい象限
この４つの象限、どこをアプローチするのが良いでしょうか？
もちろん、自社が潤沢な資本があり、価格競争や競合に対して機能や性能の強みを持つ立場であれば、『ライバルが多い』市場で真っ向勝負をかけるのが良いかもしれません。しかし、皆が皆そうした立場ではないでしょう。私も含めて、小規模事業者が狙うべきは別の象限となるはずです。『すぐ売れる』象限へのアプローチは必須ではありますが、ここは先ほどの説明の通り、数が少なく、それだけでは心もとないです。
セールス力を駆使して狙うのは、『話は聞いてくれるが、売れない』の象限にいる人たちです。何故なら、かれらに対して、セールスのアプローチでニーズを顕在化させることで、『すぐに売れる』の人たちに変わっていくからです。これまでこのブログでお伝えしてきたように、効果的に相手のニーズの先にあるウォンツを引き出していくことができれば、相手の購買欲求は顕在化されますので、セールス力の発揮しどころとなります！
そして、マーケティングで狙うのは『なかなか売れない』事象にいる人たちです。ここ、非常に狙いにくいように見えるのですが、マーケティングの本質はお客さんと信頼関係を構築して、お客さんの真のニーズを顕在化させるという２つの機能を果たすことです。まさに、この『知り合いでなく』『商品・サービスのニーズも潜在的』という対象者に対して、力を発揮すべきところと言うことになります。
まとめ＿マーケティング３M＿マーケット
マーケティングの３つのMの一つ目『マーケット』については、４つの象限について理解し、アプローチする市場を決定することが大切です。象限は『すぐ売れる相手』『話は聞いてくれるが、売れない』『ライバルが多い』『なかなか売れない』の４つです。
真っ先にアプローチするのは、『すぐ売れる相手』。『ライバルが多い』はレッドオーシャンなので、小規模事業者が戦うには少しハードです。一方、『話は聞いてくれるが、売れない』はセールスアプローチでニーズを顕在化できれば、良いお客さんとなります。そしてマーケティングで狙うべきは『なかなか売れない』の市場です。ここは、マーケティングのアプローチを通じて、関係性の構築とニーズの顕在化の両方を実践して、顧客開拓につなげる市場となります。
しっかりと、適切な市場を定めて、アプローチをかけていきましょう(^_-)-☆
次回は、２つめのM『メディア』について紹介します。お楽しみに♪
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