マーケティング3M_『メッセージ』

引き続き安定的なビジネス構築に関するお話。私の尊敬する経営者『森本秀樹』さんから学んだ、ビジネスモデル構築のポイントです!

森本さんはFacebookライブ、Youtubeライブなどで、ビジネスの学びを発信されてます。興味のある方はこちらをどうぞ!私から見ても、超有料級の情報を惜しげもなく発信されていて、神はいた!と正直に思っています(笑)

前回までは、ビジネスのステップを、第1ステップ→セールス、第2ステップ→リピート構築、第3ステップ→『ビジネスモデルの構築』、第4ステップ→『マーケティング』と紹介して、『マーケティングの3つのM』の概要について説明してきました。

今回は、マーケティングの3つのMの3つめ『メッセージ』について。

 

メッセージは商品説明ではない

商品・サービスを販売するためのメッセージというと、『商品説明』を思い浮かべてしまいませんか?私もはじめはそうでした。巷にも『今までなかった発泡酒の味わい』とか、『驚異の吸引力(掃除機)』とか、商品説明が多いからそういうものだと思ってました。

ですが、マーケティングの3つのMでいう『メッセージ』は必ずしもそうではありません。

メッセージに含める大切な要素は下記の2つです。

『商品・サービスの必要性に気付いて貰う』

『私があなたにそれが必要と言える理由(私から買う理由)』

なぜこの2つなのか?先日の記事『3つのMのマーケット』でお伝えしましたが、マーケティングで狙う見込み顧客層は『ニーズが潜在的』×『自分とかかわりが薄い』という象限です。すなわち、『この商品の必要性に気づいていない人』で『自分のことを知らない人』と言うことになります。だから、その層へのアプローチで大事なのは、上記の2つ『商品・サービスの必要性に気付いて貰う』『私があなたにそれが必要と言える理由(私から買う理由)』の2つのポイントになります。

例えば、『驚異の吸引力!(掃除機)』と言うメッセージ。これは、既に掃除機が欲しい!と思っている人、つまり『ニーズが既に顕在的』な人にはうってつけかもしれません。しかし、そもそも、まだ掃除機の必要性に気づいていない人(ニーズが潜在的)な人には響かないでしょう。一方、『実は、家の中は通常の掃除機では吸えない細かい雑菌埃だらけ!』『こうした雑菌、埃はぜんそくや病気の原因になります』というメッセージだったらどうでしょう?『あれ?もっと家の中をきれいにしないとまずいかな?』となるのではないでしょうか。

これが、『商品・サービスの必要性に気付いて貰う』という例です。

そして、もう一つ『私があなたにそれが必要と言える理由』というところですが、これは言ってみれば、私から買ってもらえるように信頼関係を深める、、自身の商品・サービスの信頼性を高める、と言うことですから、『雑菌埃で家族が喘息になって奮闘したストーリー』とか、『商品開発に費やした年月』とか、『お客さんに自分を知ってもらう』メッセージが良い例となるでしょう。

そのうえで、商品の説明や、他社との違いを説明することに効果が生まれてきます。

メッセージに織り込む大切なことは、『商品・サービスの必要性に気付いて貰う』『私があなたにそれが必要と言える理由(私から買う理由)』の2点です。

 

メッセージの送り先は明確でなければならない

メッセージを誰に届けるか?これは明確に絞る必要があります

先ほど書いたように、マーケティングのターゲットは『私(売り手)の事をよく知らない』人なわけですから、売り手が漠然と多くの人に声をかけたとしても、ターゲットからすれば、知らない人のたわごとにしか感じられないでしょう。あなたに言ってますよ!というメッセージが大切です。

例えば、合コンで『皆さん私とデートしてください』といったら、相手からすれば『寝言は寝て言え』となるでしょう。まともな神経であれば『◎◎さん、趣味は何ですか?』とか、その人に対して話をしますよね。合コンもマーケティングのターゲットも未だ自分と関係性が無い人、と言う点では一緒です。

だから、不特定多数にメッセージを送るんだとしても、『皆さん』と送るのではなく、『あなた』としますし、『それって、私の事だよね!?』と感じてもらえるように、ターゲットを明確に決めておくことが必要です。

例えば、35歳男性でメーカーの営業部門で勤務。趣味はフットサルだけど、最近時間が取れず太ってきた。会社の収入だけでなくほかに収入の柱を作りたくて副業を考えているけれども、何から手を付けてよいかわからない。等々、細かく定めていきます。これがよくマーケティングでいわれる『ペルソナ』というものです。

なお、上記のように自分のお客さんとなる方を、商品・サービスの内容から仮定して決めるのも一つのやり方ですが、それよりも現実的で効果的なのが、既にいるリピート顧客をペルソナに定めて、メッセージを発信していくことです。

既存顧客は、その商品・サービス、あるいは売り手そのものにマッチした人物の実在する例ですから、同じような属性の方にはあなたの商品・サービスが売れやすく、とても良いリピート顧客となってくれる可能性があります。既存顧客と同じ属性で、未だお客さんとなっていない人を、お客さんにしていくことが、最も効果的なアプローチと言えます。

また、セールスまでのステップで、リピート顧客の方が抱えていた、ニーズの先にあるニーズ(ウォンツ)が明確になっていると思いますので、そのニーズからウォンツへのストーリーをメッセージに載せることで、親和性の高いターゲットの心を掴むアプローチとしていくことが可能です。

例えば、既存のお客さんが、『ダイエットをしなければ』と思っていて、実はその『痩せたい』というニーズの先には、『異性にモテたい』というウォンツがあり、そのウォンツを叶えるために『話術』を提供サービスとして売ったケースがある場合。

『痩せたらモテると思っていませんか?実のところ本当に大切なのは、相手を理解し、寄り添う姿勢とそのための≪話術≫です!』

というようなメッセージを織り込むのも、効果的なアプローチとなるかもしれません。

大切なのは、だれを喜ばせるか?ということです。

 

まとめ_マーケティングの3つのM『メッセージ』

マーケティングにおける見込み顧客へのメッセージは、単に商品を説明するというものではありません。『商品・サービスの必要性に気付いて貰う』『私があなたにそれが必要と言える理由(私から買う理由)』という2つの目的にフォーカスした内容のメッセージを送る必要があります。

また、メッセージは不特定多数に送りますが、不特定多数に送るからこそ、『明確な誰か』を決めて送る必要があります。求婚は『あなたに』だからこそ価値があります。

いずれも、大切なことは、『誰を喜ばせるのか?』というターゲットを意識してメッセージを送ることです。自分の言いたいことを単にメッセージとしてしまうと、それはただの自己満足となってしまうので、注意が必要です。

反対に、しっかりと喜ばせる相手が明確になっていれば、文章や喋りがへたくそだったとしても、十分に相手に響いて良い関係の構築に繋がります。このあたりは、恋愛や交友関係と一緒かもしれません。

あなたの大切な誰かを喜ばせる『メッセージ』これがビジネスで大切なことですね(^_-)-☆